Как обманывают продавцы правовых систем?
Подписаться на раздел|
Если вы когда-либо принимали решение о приобретении справочно-правовых систем, то вам наверняка приходилось общаться с продавцами различных конкурирующих друг с другом дистрибьюторов. А возможно это происходит прямо сейчас. Эта статья будет вам полезна. Вот типичные уловки продавцов и советы, как на них не попасться. Уловка № 1: Сравнение по количеству документов. Вам с горящими глазами рассказывают: «У нас более 25 миллионов документов в системе! Это на столько-то документов больше, чем у ближайших конкурентов! Это означает, что мы надежнее, лучше, качественнее». На самом деле: Успокойтесь, сравнение по количеству документов само по себе зачастую бессмысленно. Важнее, чтобы нужная именно вам информация присутствовала в системе. Обязательно уточните, какой объем информации содержится в выбранных разделах, а не во всей системе. Это влияет на качество поиска, когда вы задаете поисковый запрос, не зная, в каких именно документах содержится ответ. Уловка № 2: «У нас уникальное предложение! 1 продукт, который подходит всем специалистам!» Часто встречающееся заблуждение, которое транслируют специалисты по продажам, начитавшись маркетинговых материалов от соответствующего разработчика СПС. На самом деле: Универсального решения нет. Вообще нет! Слишком сильно отличаются информационные потребности проектировщика, эколога, или инженера по охране труда от вопросов, которые решает юрист, или главный бухгалтер. Качественный продукт содержит не только законодательство, но и судебную практику, консультации, формы документов, справочную информацию, нормативно-техническую документацию для соответствующего специалиста. Уловка № 3: «Вы купите у нас небольшой пакет. Это будет дешевле, чем у «той компании». А мы по «горячей линии» вам все-все скинем». Мотивация получить клиента любой ценой столь высока, что Вам могут предлагать самый минимум, чтобы бы вы купили хоть что-то. На самом деле: Горячая линия действительно часто выручает. В случае, если вы четко знаете, какой документ вам нужен. Если речь идет о подборке документов по соответствующей тематике, высок риск получить услугу ненадлежащего качества, т.к. никто, кроме вас не видит ситуацию и проблематику. Если же речь вообще идет о полноценной замене системы для какого-то специалиста подобными обещаниями – это явный сигнал, что продавцу нечего вам предложить для соответствующего специалиста. Уловка № 4: Занижение значимости информационного обеспечения отделов, для которых поставщику нечего предложить. Выглядит это примерно так: «У нас есть полное федеральное законодательство. Вы не переживайте, Иван Иванович из такого-то отдела все найдет». Наш совет: задайте вопрос:" Что, кроме федерального законодательства, найдут сотрудники конкретных служб и отделов? Будут ли в системе именно для этих подразделений справочная информация, формы документов, технологическая, проектная документация?" Как правило, если информации нет, то у продавца нет знаний и экспертизы по соответствующим направлениям,и вы это легко поймете из ответа. Уловка № 5: «У нас все то же самое, только в 2 раза дешевле». Хит всех недобросовестных специалистов по продажам! На самом деле: Вам на презентации могут показать максимальную версию продукта, в которой действительно все находится, а для установки предложить уменьшенный вариант, который значительно дешевле. Поэтому внимательно сравнивайте контент, объем информации, количество рабочих мест в предложении, качество юридической обработки и объем услуг. Отличие в цене более чем на 30% означает, что подвох в большинстве случаев именно в вышеперечисленных категориях. Желаем удачного выбора поставщика!
|
|
|
